Dónde termina el marketing y dónde comienzan las ventas

Desde hace muchísimo tiempo el departamento de marketing era el encargado de despertar el interés del consumidor por un determinado producto o servicio. Una vez atrapada la atención del consumidor, entraba en escena otro departamento: el de ventas. Era este departamento el responsable de convertir a los consumidores (meramente) interesados en clientes. Antaño el marketing y las ventas iban por caminos separados. Hoy, sin embargo, van cogidos de la mano. Marketing y ventas han pasado por el altar y se han metamorfoseado en otra cosa: en “smarketing” (sales + marketing).

Cuanto más digital es el consumidor, más huellas deja tras de sí. Esas huellas son, de hecho, las que hacen posible la omnipresente publicidad programática, que hace llegar al consumidor ofertas y mensajes promocionales (ajustados a sus deseos y necesidades) en tiempo real.

Y esto es realmente revolucionario. Hace no mucho los anunciantes no sabían quién estaba próximo a comprar un determinado producto o servicio y quién había formalizado ya su compra. Gracias a los datos (esos que el consumidor va dejando por todas partes), los anunciantes no están ya más “in albis” en lo que a sus clientes se refiere. Los que eran antes grupos algo borrosos de público objetivo son ahora grupos de necesidades.

Grupos de necesidades son, por ejemplo, aquellos consumidores que, tras asistir a una feria automovilística, han dejado constancia de su interés por un determinado modelo. Para conectar con estos grupos de necesidades no vale única y exclusivamente la publicidad pura y dura. Hay que poner en sus manos ofertas concretas.

En la nueva era digital, en la que el consumidor busca información sobre los productos y servicios en los que está interesado y los compra de manera casi simultánea, no se sabe ya dónde termina el marketing y dónde comienzan las ventas. Cuando cabalgan a lomos de la publicidad programática, el marketing y las ventas dejan de ser lo que siempre han sido para convertirse en otra cosa: en “smarketing”.

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