Encuentre cómo incrementar sus ventas creando contenido web.

Una de las interrogantes comunes de quienes usan Internet para promover sus ventas es cómo redactar contenidos que ayuden a lograr la conversión de los prospectos o clientes potenciales (visitantes del sitio web) a clientes reales. En este artículo damos algunos elementos fundamentales para conseguir este objetivo.

Es importante destacar que las técnicas que explico en este artículo son aplicables no solo en las ventas en Internet sino en las ventas tradicionales fuera de la red.

En primer lugar, les recomendamos a nuestros amigos vendedores que antes de salir a venderconozcan muy bien los productos y servicios que ofrecen. Para esto se deben escribir tres cosas importantes: Primero, crear una lista con 10 características de los productos y servicios que se ofrecen. Segundo, crear una lista con 10 beneficios de sus productos y servicios. Y Tercera, crear una lista con 10 ventajas de sus productos y servicios.

Una Característica es una propiedad del producto o servicio (normalmente aspectos técnicos).  Un Beneficio es el cambio positivo que se produce al hacer uso del producto o servicio a favor del usuario o consumidor (en términos de sus necesidades y deseos) y una Ventaja es lo que se logra al hacer uso del producto o servicio que podría no obtenerse con otro producto o servicio de la competencia.

Para dar un ejemplo de lo explicado tomemos el caso de un teléfono inteligente de última generación. Podríamos decir que una característica puede ser el hecho de que el dispositivo trabaja en múltiples bandas de frecuencia (ej. Cuatro Bandas) con lo cual podrá funcionar con diversos operadores de telefonía en múltiples lugares geográficos. Un beneficio puede describirse como el placer que el usuario va a tener cuando pueda ver sus videos favoritos en internet con un simple toque de la pantalla y desde cualquier lugar donde se encuentre, mientras que una ventaja puede ser el menor precio de la renta básica en comparación con otros operadores.

Cuando se redactan las Características, los Beneficios o las Ventajas en el material promocional y/o en su sitio en internet, los textos y las imágenes deben estar muy bien focalizados para diferenciar estos tres aspectos.

En el Mercadeo Directo tradicionalmente existe una formula de redacción que hoy en día es muy utilizada en las Páginas de Aterrizaje (Landing Pages) en Internet y que es un buen ejemplo de los métodos de redacción para vender. Esta fórmula se basa en lo que se conoce como el Método de la Carta de Ventas.

Lo primero que se debe redactar es el Título de lo que se quiere decir o vender. Este Título se debe escoger en base al principal Beneficio de nuestros productos y servicios, de acuerdo a la lista realizada, ordenándola desde el punto de vista de nuestros clientes potenciales y no desde el punto de vista de nosotros como proveedores o fabricantes. Este Beneficio debe ser enfatizado al redactar el Título y se debe colocar en un tamaño de letra grande al inicio de la página a mostrar. A su vez, debe presentarse como una promesa a cumplir cuando se adquiera el producto o servicio.

El Título y en general el contenido de la propuesta debe apelar a las emociones. Para esto es muy importante aplicar la técnica de ventas AIDA (Atención, Interés, Deseo y Acción). En particular el Título debe captar la Atención del prospecto (visitante).

En la redacción del título es muy útil manejar algunas palabras tales como “Gratis” ó “Cómo lograr/obtener” (ya que muestra el beneficio inmediatamente). Un ejemplo de esto puede ser: “Como aumentar en un 50% sus ventas en línea”. En este caso notamos que aunque aún no hemos explicado el método o los medios a través de los cuales se logrará este beneficio, ya a la entrada se conoce que se podrá lograr dicho beneficio si se adquiere el producto o servicio propuesto. Otro ejemplo es “Obtenga Gratis un Libro Electrónico con las 10 claves para su éxito personal”.

Luego del título debemos colocar una breve introducción de lo que son nuestros productos y servicios, redactando la misma en base al resto de los beneficios que hemos determinado, indicando los resultados medibles que se obtendrán al adquirir el producto o servicio, así como resaltando las ventajas que lograrán, haciendo uso de palabras que generen emociones. La gente compra lo que desea justificándolo con lo que necesita, es decir, compra con las emociones justificándolo con las razones.

En la redacción debe presentarse nuestra Propuesta de Valor Única, resaltando nuestros Elementos Diferenciadores de Mercado, basados en los beneficios y las ventajas planteadas e indicando los resultados tangibles que logrará el cliente. Un breve ejemplo sería: “Gracias a nuestros servicios usted podrá conocer las 10 causas más frecuentes del fracaso en las ventas y podrá comenzar a aplicar las 3 técnicas más influyentes que le ayudarán en el éxito de sus ventas”.

Luego de haber captado la Atención de los prospectos debemos mantener el Interés, para ello debemos entonces colocar en la propuesta las características de los productos y servicios, redactadas como beneficios para el cliente.

Ahora llega el momento en el cual debemos presentar la Oferta específica que estamos planteando. Es entonces cuando enfatizamos el hecho de que somos proveedores de esos productos y servicios, resaltando las ventajas que obtendrá el cliente al comprar o contratar con nosotros y no con otros. Explicar aspectos tales como nuestro mejor precio, el mejor tiempo de entrega, el mayor ahorro, la mejor promoción (ej. 2x1), entre otros, así como exponiendo las garantías que obtendrá el cliente (ej. “Satisfacción 100% garantizada o le devolveremos su dinero”).

Para lograr una mayor confianza y Deseo es importante publicar los testimonios de personas influyentes que han utilizado antes los productos y servicios, y/o las pruebas de lo que planteamos.

Finalmente, debemos hacer el llamado a la Acción en forma muy clara y sencilla. Para esto podemos usar frases como: “Compre Ya”, “Contáctenos Ahora”, “Llámenos de inmediato”, logrando hacer el cierre de la venta planteando límites de tiempo para obtener la oferta presentada.

Por favor recuerde que si usted o su empresa quieren lograr el éxito de los negocios a través de la red Internet debe apoyarse en los especialistas que le orientarán acerca del camino a seguir y le proveerán las mejores herramientas existentes.

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